（一）市场营销的起源
美国著名的管理学家彼得•德鲁克认为，市场营销起源于日本，l650年，日本三井家族的一个成员在东京开办了世界第一家百货商店，实行“保证满意，否则原款退还”的市场营销策。在美国，19 世纪中开始出现市场营销，美国国际收割机公司的创建人赛勒斯•麦考密克在收割机销售中创造了市场研究、定价政策、服务推销、维修服务和分期付款、信贷等多种营销手段。市场营销逐渐成为市场经营活动的重要组成部分。
（二）银行市场营销的出现与发展
与一般工商企业相比较，西方银行市场营销的起源和发展比段晚。
在20世纪50 年代中期以前，银行还完全处于卖方市场，主动掌握自己的经营与产品的供应。银行长期处于朝南坐的地位，没有动力也没有意识通过市场营销推销自己的产品和服务。
美国著名的管理学专家科特勒教授这样描述：“主管贷款的银行高级职员面无笑容地把借款人安排在大写字台前比自己低得多的椅子上，居高临下，颐指气使。阳光透过窗子照在孤立无援的客户身上，该人正在努力地诉说着他的借款理由，而冰冷的银行大楼宛如希腊神殿。”这是当时银行和客户关系的真实写照。
（三）西方银行营销发展阶段
20 世纪50 年代中后期，银行间竞争不断加剧，逐渐打破长期的银行垄断局面。处于经营困难中的一些银行逐步认识到银行也需要开展市场营销争取业务，于是在个别比较激烈的业务上开始采用广告和促销手段，在此基础上，形成对银行营销意义的基本认识。
1958 年建立的全美银行协会（ABA）提出了银行市场营销观念。认为营销就是应该通过宣传把更多的客户吸引到银行来，以促进产品销售，银行营销的作用逐渐体现出来。
美国著名的市场营销学家菲利普•科特勒在《 营销管理：分析、计划、执行和控制》 中，提出了西方银行市场营销发展经历了五个阶段：
1 ．第一阶段——广告和促销观念阶段（20 世纪50 年代后期）
这是银行营销的起始阶段，银行营销是以广告和促销观念导人的，银行通过增加传媒广告和赠送雨伞等小礼品吸引客户。这个时期，银行营销与真正意义的营销还有很大的差距，银行市场营销还只被简单认为是“广告与公共关系”的代名词，但这是现代银行市场营销体系观念的发展起点，影响十分深远。直至现在银行还是把广告宣传作为主要的营销手段。
2 ．第二阶段——友好服务阶段（20 世纪60 年代中后期）
银行的广告宣传为银行带来许多客户，但竞争者的广告宣传却又使客户流失。通过分析，银行发现，在广告宣传的同时，员工较好的态度、良好的服务环境也是吸引客户的重要因素，因此微笑服务、创造温馨环境等举措应运而生。银行开始推行友好服务培训和设施的改进，使银行服务水平大幅度提高，对吸引客户起到了重要作用。但随着银行业整体服务水平的提高，客户的需求层次也不断地发展，服务态度不再是客户选择银行的首要条件，客户的需求开始着眼于金融产品功能。客户需求的变化使银行市场营销进人了新的阶段。
3 ．第三阶段——金融创新阶段（20 世纪60 年代后期）
到20 世纪60 年代末，随着资本市场的迅速发展，直接融资比重的加大，出现了资金严重脱媒现象，影响到银行生存。一些银行从实践中感觉到，银行经营的本质是满足客户不断发展的金融需求，要保持原有客户不流失，寻求新客户，就必须通过创新金融产品，满足客户需求的变化。这一时期，银行为了保持客户，努力绕开金融管制，大力实施金融产品创新。为客户提供便利服务和利息回报，从而达到凝聚客户的目的。
这一时期，最值得一提的方面是存款产品创新迭起，被称为银行零售革命，影响深远。 |
|
